In de loop van de geschiedenis is het begrip “transactie” sterk veranderd. In een ver verleden hadden we het over ruilhandel. Later ontstonden universele betaalmiddelen als goud en waardepapieren. Daarentegen is het verkoopproces min of meer gelijk gebleven. Eenmaal contact met de prospect, dan verloopt verkoop bijna altijd grofweg in 4 stappen:

  1. Eigenschappen benoemen – wat is het?
  2. Voordelen beschrijven – wat doet het/wat lost het op?
  3. Eventuele bezwaren weg nemen – pas het aanbod aan om de prospect tóch vast te houden.
  4. Gedrag beïnvloeden – overgaan tot transactie.

Bezoek een willekeurige retailer, let eens goed op bij een telefonische verkoop of loop een showroom binnen. Je kunt de 4 stappen in het proces bijna altijd herkennen. Toch raakt dit proces gedateerd. Dit komt doordat de prospect tegenwoordig veel meer weet dan vroeger. Vóór zijn gang naar de winkel heeft hij alles al uitgezocht. Bovendien kan hij overal terecht voor wat hij nodig heeft. Wat nu relevant wordt is “waarom”. Waarom zou de prospect zaken met jou moeten doen!

Begin met het waarom

Begin niet over wat je te bieden hebt, gevolgd door uitleg hoe je dat doet en waarom je dat doet. Draai de situatie eens om:

  1. Waarom – Vertel je klant hoe jij hem kan helpen om zijn doelstellingen beter te behalen.
  2. Hoe – Vertel bijvoorbeeld dat jij binnen een dag een oplossing kan leveren waarmee jouw klant beter kan communiceren. Leg uit dat je iets hebt wat:
    • zorgt voor efficiëntere gesprekken;
    • reiskosten reduceert;
    • helpt om kosteloos, eenvoudig en snel al zijn relaties tegelijk te informeren;
    • de samenwerking verbetert;
    • vrijheid biedt om altijd overal te kunnen werken op iedere device;
    • mee groeit met het bedrijf;
    • beschikbaar is tegen een minimale investering;
  3. Wat – we hebben het natuurlijk over een pbx van 3CX welke wordt geleverd inclusief:

Wanneer stap 1 en 2 goed worden gezet, is stap 3 eigenlijk nog maar een formaliteit. Noteren maar die orders, succes met de verkoop.